Meer dan de helft van leidinggevenden in sales geeft aan dat ze in hun functie rond allerlei interne organisatorische processen moeten werken. En dat terwijl ze zich vrijwel fulltime zouden moeten kunnen richten op het zo goed mogelijk begeleiden van hun salesteam bij de commerciële groei van het bedrijf. De last van het voldoen aan interne regels kan een negatieve invloed hebben op de totale sales van zo’n 18%, zo blijkt uit onderzoek van Gartner.

 Hoe creëer je dan een optimale salescultuur in je organisatie? Het spreekt vanzelf dat dit geen traject is dat een commercieel manager in zijn eentje kan trekken. Er moet draagvlak zijn bij de directie en alle afdelingen van het bedrijf.

Gezicht van het bedrijf

 Accountmanagers zijn voor klanten het gezicht van de organisatie. Maar ook zij worden nogal eens beperkt in hun werk door intern beleid, procedures en papierwerk. Ze missen daarnaast regelmatig de tools die nodig zijn om zich echt op hun klanten te kunnen richten. Wil je dat het salesteam tijd besteedt aan het naleven van regels die zijn opgelegd door afdelingen zoals Finance en HR? Of wil je dat ze meer klanten bezoeken? Dat zijn vragen die directies zichzelf zouden kunnen stellen.

Erachter komen wat je salesteam ervan weerhoudt zich volledig op hun klanten te focussen, is niet heel ingewikkeld of tijdrovend. Organiseer als management bijvoorbeeld een aantal sessies die helemaal zijn gericht op het luisteren naar de bevindingen van je accountmanagers. Dan hoor je wellicht dat er niet-essentiële zaken of routines zijn die te weinig nuttigs opleveren in verhouding tot de kostbare tijd die eraan wordt besteed. Tijd die beter besteed had kunnen worden aan klantcontact.  

Verwijder vervolgens de genoemde obstakels die je accountmanagers belemmeren in hun klantcontact. Richt waar nodig processen opnieuw in. Maak een einde aan overbodige formulieren. En prioriteer taken opnieuw. Zorg dat je team de informatie en tools ter beschikking heeft om optimaal te presteren.  

Klantgerichte cultuur

 Door je salesteam volledig te faciliteren, zet je een grote stap richting het creëren van een klantgerichte cultuur van je bedrijf. Waarin niet alleen sales, maar ook andere afdelingen een goed inzicht hebben in de wensen en verwachtingen van klanten.

 

« Terug naar alle artikelen

Impactvol Leiderschap

De wereld verandert, hoe ga je als leider mee?

Ga naar de Whitepaper!

You have Successfully Subscribed!