Adviserend Verkopen; Meer resultaat door gespreksstructuur

Een goede gespreksstructuur levert een hogere verkoopconversie op, een professionelere relatie met de klant en meer inzage in de potentie van uw klant en zijn markt. Dus een hogere klantwaarde, een lager klantverloop en een langdurige relatie welke weer resulteert in een blijvende commerciële resultaatverbetering.

En dit alles door een gedegen gespreksstructuur en – techniek.

Het doel?

Bij het verkopen van producten en/of diensten is het essentieel dat de accountmanager de vaardigheden heeft om een (h)echte relatie te bewerkstelligen, waarbij iedere keer weer de behoefte van de klant getoetst en vastgesteld wordt. Het doel hiervan is een dusdanig scherpe inzage te krijgen in de werkelijke behoefte van de klant, zodat een professionele oplossing aan de klant aangedragen wordt. Resultaat is dat de betreffende klant graag bij uw bedrijf koopt en langdurig een relatie met de accountmanager opbouwt.

Waarom?

In de praktijk blijkt, dat het werkelijk contact maken met een klant en het hebben van een efficiënt en effectief verkoop- of adviesgesprek geen sinecure is. De vraag die wij de accountmanagers stellen is, of er werkelijk “contact” geweest is en wat onder een “goed” gesprek verstaan wordt. Kortom is alles eruit gehaald wat erin zit. Heeft de accountmanager van te voren helder zijn doelen gesteld, is bekend wat hij/zij wil halen of te brengen en heeft hij de klant werkelijk leren kennen en de “pijn” van de klant weten te achterhalen, door in het gesprek goed te inventariseren. Dit is belangrijk want: “Als de klant de diagnose van de accountmanager niet accepteert, koopt deze nimmer de oplossing bij hem”.

Bij heel veel bedrijven waar wij de commerciële slagvaardigheid mogen toetsten, nemen wij waar dat in meer of mindere mate, zonder gedegen planning en voorbereiding, een ongestructureerd (acquisitie) gesprek gevoerd wordt bij de klant. De enorme hoeveelheid informatie die de betreffende klant heeft, wordt daardoor onvoldoende in kaart gebracht. Een gemiste kans en bovendien vaak de oorzaak van het missen van een potentiële opdracht op verkoop.

Adviserend Verkopen – Vaardigheden

Een onderdeel van de training Adviserend Verkopen is het aanbrengen en/of verbeteren van een duidelijke gespreksstructuur en –techniek, met focus op iedere fase binnen die structuur. Hierdoor wordt gerealiseerd dat de vaardigheden en het kennisniveau van de accountmanager binnen het adviserende verkoopproces sterk worden verbeterd.

Het resultaat

Dit levert de accountmanager een heldere kijk op het bedrijf op met een gedegen probleemanalyse. Resulterend in een op maat gesneden professioneel advies. De klant ervaart de accountmanager als waardige gesprekspartner en professional die een oplossing voor zijn behoefte bewerkstelligt. Klanttevredenheid is het gevolg met bovenbeschreven correlatie tot gevolg.

VIBAAN

vibaan-adviserend-verkopen-business-building-gespreksstructuur-verbeteren-gesprekstechniek-resultaatDe structuur, die wij met accountmanagers en leidinggevenden uitwerken, afpellen en trainen korten we af met VIBAAN. Tijdens de training worden alle fasen van het gespreksproces doorlopen en worden de Kritische Performance Indicatoren (KPI’s) van een adviserend verkoopgesprek specifiek gemaakt voor uw organisatie. Dit levert voor ieder bedrijf een unieke procesgang binnen het verkoopgesprek op.

Gespreksstructuur en de juiste -techniek leiden tot resultaat

Het trainen van een adviserend verkoopgesprek zorgt voor een betere interactie met de klant en een praktijkgerichte aanpak met meer resultaat. VIBAAN geeft hierbij structuur, waardoor niets vergeten wordt. De gesprekstechniek zorgt ervoor dat op een natuurlijke wijze de informatie wordt gehaald en gebracht en dat toch flexibel op de antwoorden en vragen wordt ingespeeld. Met VIBAAN blijkt binnen de verkoop veel meer mogelijk te zijn dan u tot nu toe voor mogelijk hield. Uw accountmanager en uw organisatie maken daardoor een sprong van goed naar excellent.

Geïnteresseerd in welke wijze uw organisatie meer resultaat kan behalen? Neem voor een vrijblijvend gesprek contact op met de auteur van dit artikel Ruud Gevers of een van de andere partners van BusinessBuilding.