Voor veel verkopers is het geen favoriete bezigheid: telefonische acquisitie. Je krijgt inderdaad met enige regelmaat een ‘nee’ te horen, waarna menig verkoper het bijltje erbij neergooit. Niet doen! Want ten eerste: oefening baart kunst. En ten tweede: een ‘nee’ is geen persoonlijke afwijzing maar gewoon iemand wiens probleem jij op dat specifieke moment niet kunt oplossen. En telefonische acquisitie blijft in de praktijk een belangrijke methode om business te genereren.
#1 Een goed begin…
Met een goede voorbereiding vergroot je jouw kansen op een succesvol telefoongesprek. En dat eerste succes moet je al hebben binnen een halve minuut. Want zo lang heb je om iemands belangstelling te wekken bij een commerciële call. Bedenk daarom voordat je gaat bellen hoe je de interesse van je prospect gaat wekken én vasthouden.
#2 Wel of geen belscript?
Zeker in het begin kan een belscript handig zijn. Maar eigenlijk kunnen we het beter een spiekbriefje noemen. Een script ben je namelijk sneller geneigd exact te volgen en dat komt zonder uitzondering kunstmatig en onecht over. Dus houd je toon spontaan, wees oprecht geïnteresseerd en luister goed naar wat je prospect vertelt. Als het goed is, heb je dan al snel geen spiekbrief meer nodig.
#3 Meer luisteren dan praten
Hoe meer minuten jij gebruikt om jouw aanbieding te promoten, des te minder tijd de ander heeft om iets te vertellen waarmee jij als verkoper echt iets kunt.
Hoe meer jij de gesprekspartner aan het woord laat, des te sneller hij of zij zich met jouw product of diensten kan verbinden. Stel daarom vooral open vragen.
Probeer daarnaast niet primair met verkopen bezig te zijn, maar probeer je prospect zover te krijgen dat hij graag met jou wil samenwerken. Dat is een totaal ander doel en levert vaak een heel ander gesprek op.
#4 Non-verbale communicatie en energie
Hoezo is dat belangrijk bij een telefoongesprek? Je zou op het eerste gezicht wellicht denken van niet, maar jouw lichaamshouding en jouw energie spelen wel degelijk een hele belangrijke rol tijdens het bellen.
Staand bellen bijvoorbeeld, maakt je actief en alert. Dit is voor de ontvanger van jouw telefoontje duidelijk terug te horen in je tone-of-voice. Dus kom uit je bureaustoel en loop een rondje. Staand is het ook vaak nog eens gemakkelijker om je 100% te focussen op het gesprek.
Uiteraard zorg je sowieso altijd voor een plek waar je ongestoord en zonder afleiding kunt bellen.
#5 De juiste persoon aan de lijn
Soms lukt het niet om de juiste persoon te spreken te krijgen. Niet op kantoor, geen tijd, belt niet terug, en ga zo maar door. Dit zijn nooit redenen om geïrriteerd te worden. Blijf geduldig en aardig. Ook tegen degene die je wél te spreken krijgt. Onthoud dat wellicht ook een assistent of secretaresse invloed uitoefent op de aankoopbeslissing.
Bovendien kun je van de gelegenheid gebruik maken meer over jouw contactpersoon te weten te komen.
#6 Zoveel mogelijk informatie verzamelen
Een veel gehoorde reactie bij telefonische acquisitie is ‘zet maar op de mail’. Probeer als antwoord hierop nog een paar aanvullende vragen te stellen. Hoe meer je weet, hoe concreter je jouw offerte kunt maken en dat is ook meteen een uitstekend argument richting je prospect.
#7 Echt geen interesse?
Heeft de persoon aan de andere kant van de lijn echt geen interesse heeft in jouw verhaal? Geen probleem. Blijf niet aandringen en rond je gesprek netjes en vriendelijk af. Op naar de volgende prospect!
Verfijn je verkooptechnieken in de Sales Academy
BusinessBuilding geeft sales academy’s, waarin accountmanagers zich kunnen ontwikkelen op het gebied van de nieuwste verkoop- en marketingmethodieken. Meer weten? Kijk op https://www.businessbuilding.nl/academy/sales-academy/